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销售不努力老板要反思

团队出了问题,主要责任都在“一把手”

来源:河北经济网—河北经济日报
2017-3-6 14:30:04
编辑:燕子
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   在销售人才高薪难求、职业疲惫状况广泛存在的情况下,企业学会正确地激励员工尤其重要。

    如何激发销售团队的工作热情?如何唤醒销售人员的工作活力?如何带领销售团队为企业创造更大的价值?著名实战派销售教练、朴石咨询有限公司创始合伙人张烜搏认为,兴奋期的销售新人需要方法指导,成长期的销售熟手需要沟通引导,而成熟期的销售达人则需要勉励他持续成长,正确的激励方式能让员工在企业快乐地成长,并带动团队产出最大化。

    A

    有效的销售管理让企业经营事半功倍

    张烜搏认为,销售人员不努力,老板首先要反思。

    销售管理是营销中最关键的环节之一,有效的销售管理可以让企业经营事半功倍。对于销售管理者来说,最大的痛苦莫过于,使尽各种招数依然难以激发销售人员的工作热情。张烜搏认为,销售人员不努力,老板首先要反思。“在一家企业里,团队出了问题,主要责任都在公司‘一把手’。管理者本身对团队的影响非常重要,尤其是对一线的销售影响巨大,销售管理本身就是一个重要的课题。”

    除了企业管理者,企业的组织架构、管理体系、人员安排,甚至销售人员自身的素质同样影响了激励效果。张烜搏尤其强调环境的作用,“打电话、见客户是销售人员的日常工作,要激励销售人员主动投入到工作当中,营造良好的销售氛围必不可少。”

    B

    把销售人员当“老板”看待

    张烜搏认为,管理者要转换思维,把销售人员当做“老板”来对待。

    为留住并激励销售人才,张烜搏提出一个普遍适用的激励机制——“人性化激励”。“企业员工首先是‘社会人’,在收入和财富、成就和自尊、学习和成长、晋升和规划、快乐和情感、家庭和自由六个层面都有不同的需求。要激励销售人员,必须从这些层面考虑他们的需求。”

    在张烜搏看来,人性化激励就是让员工在企业可以快乐地成长。“第一步就是信任和接受。管理者首先要学会接受和信任员工,要建立足够的影响力,让员工以团队为中心,或者以管理者为中心。永远不要让不合适的员工进入到你的团队。”

    第二步是尊重。“尊重就是平等,管理者可以换位思考,平时和员工能否做到平等地沟通。如果不能做到平等地沟通,不能做到尊重员工,别谈激励,留都留不住。”张烜搏认为,管理者要转换思维,把销售人员当做“老板”来对待。一个好的销售人员可以为企业带来巨大效益,尊重和平等地对待销售人员,销售人员的认同感和工作自主性也会提高。

    C

    不要让员工在成熟期待太久

    不要让销售代表在成熟期待太久,要始终让他成长。

    一个销售团队当中,中流砥柱就是那些进入了成熟期的员工,这个时期的员工拥有较为丰富的经验,培养了较强的能力,这个时期的员工正处于销售职业的巅峰期,但也意味着,成熟期过去之后,就容易跌入瓶颈期。张烜搏认为,成熟期员工最容易进入“温水煮青蛙”的状态,极易懈怠。“优秀的销售代表一定是挑战型的销售代表,让这一阶段的销售代表持续成长,管理者有两个方法。一是为其设立更高的销售目标,督促其向行业最优秀的销售代表看齐;二是采取‘老带新’的方式,这也是很多公司典型的做法,让他成为销售管理者。”

    “不要让销售代表在成熟期待太久,要始终让他成长。”张烜搏指出,突破还是需要依靠学习,因此,需要管理者为企业、为团队打造学习型文化,比如通过设置阅读室、购买销售图书供员工借阅,管理者可以让销售代表看到发展方向和目标。”

    问答

    问:随着销售人员自主性的提高和管理费用的增大,销售管理者应该如何进行转型?

    张烜搏:随着越来越多的公司对销售团队进行股权改革,更多的销售代表可以和公司共创共赢,更优秀的销售人员将被吸引到团队中,成为销售合伙人。因为大家都成为了老板,自主自发进行销售,销售管理者的作用就会弱化。

    问:除了给予销售人员一些物质、情感上的激励外,您是否建议企业给销售团队一些考核制度?

    张烜搏: 大部分的考核指标还是应该以奖励为主,可以有适当的惩罚,但是最好尽可能少地体现。总体上,考核指标可以从三个大的角度来设定,第一个大指标,与执行力相关;第二个是过程指标,其中可能包含活动量指标等;还有一个是结果指标,员工只要能达到所设定的最终要求即可。

    问:最基层的销售管理者管理多少个人是最合适的?

    张烜搏:干活型经理人带人不能超过5个人,3个人是最理想的。如果是专职管理者的话,一般是6到10个人是合理的,如果产品是标准化的、简单的,管理更多的人员也是可以的。

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