河北企业参加德国法兰克福春季消费品展览会。
特美特参加沙特阿拉伯食品展。
邢台一家企业参加埃及五大行业展览会。
河北企业参加日本东京消费品展。崔翔勇 摄
□本报记者 烟成群 实习生 孙一丹
据海关统计，今年1—7月，河北省外贸出口2169亿元，同比增长12.5%。其中相当一部分源自国际展会客户的订单。
一批批河北企业组团参加各类国际性展会，并以此为平台深耕国际市场、寻觅全球商机。
河北商务部门开展了“冀货出海拓市场”行动，支持企业参加“8+50+N”场境外展会，引导企业精准“走出去”拓市场拿订单。
展会吸引力来自哪里
带着番茄酱样品，和团队接连参加俄罗斯、阿联酋、沙特、新加坡、 泰国的五个国际食品展，王璐斌今年一路“马不停蹄”。
作为河北特美特实业集团（以下简称“特美特”）总经理，王璐斌告诉记者，他们今年计划参加9个展会，展会可以让他们与老客户加深沟通，结识大量新客户，从而争取更多订单。有时候两个展会间隔时间很近，王璐斌和团队就连续参加，前一个展会结束后，直接赶赴下一个举办地。
特美特专营番茄酱的出口，客户遍及非洲、南美等80多个国家和地区。“我们今年的出口额已经超过了1000万美元，有8%的增长。在当前的国际市场环境下，这个成绩已经算不错了。”8月29日，刚从广州出差回到石家庄的王璐斌说，为多拿订单，他们接下来还要参加土耳其、法国、印度尼西亚和迪拜的食品展。其中土耳其的展会9月3日开始在伊斯坦布尔举行，他8月31日将从北京坐飞机赶往土耳其。
6月举办的2024年德国科隆户外园艺展览会是本年度河北省“冀货出海拓市场”行动首场省级重点展会，全省50余家外贸企业集中参展，总展出面积超过800平方米。参展企业充分利用该展会平台，加强市场开拓及贸易对接，大力开拓欧盟乃至全球市场。
河北明迈特科技集团专门出口铁艺围栏、丝网等五金产品，在参加了德国的展会后，目前正为秋季广交会准备样品。该公司一位工作人员告诉记者，国际展会是该公司获客的最重要渠道，每年都要参加10次左右的展会，回来之后会持续跟踪。该公司目前在欧美建立了多处销售网点，为更快响应客户需求，还连续建立了三个海外仓。
位于邢台隆尧的河北三厦科技股份有限公司（以下简称“三厦科技”）产品出口额连续多年位居全国搪瓷行业第一。从2004年起，该公司开始参加国际展会，成为公司发展的转折点，在此之前其出口额只有100万美元。在连续几年参加法兰克福消费品展、美国芝加哥国际家庭用品展等知名展会后，该公司出口业务迅速增长。他们还根据国际市场需求调整产品结构，在产品设计和包装方面紧跟世界厨具发展潮流，赢得了众多客户的青睐。
三厦科技销售总经理张军祥介绍，该公司一方面通过参加国内外展会了解各个年龄段、海内外用户需求；另一方面搭建了技术中心，与国内外知名科研院所合作，对搪瓷釉料、生产工艺等核心技术展开攻关，不断设计开发更加适销对路的产品。同时，他们还进一步发展自主品牌和销售渠道，收购国外品牌为己所用，得到该品牌的技术、专利等知识产权以及制造设施同时，还拿到了它在全球的经销渠道，进一步促进了出口。
政策支持有什么新变化
“新冠疫情之后，众多河北企业纷纷计划参加国外知名展会，重新与新老客户面对面洽谈合作时，却面临着展位费涨价，且一位难求的新问题。”8月27日，河北爱德会展服务有限公司总经理崔翔勇分析了国际展会的新变化。
据悉，和之前相比，国际重要展会的展位费普遍涨了30%左右，比如芝加哥国际家庭用品展一个9平方米标准展位费用由45000元涨到59000元，另外机票甚至盒饭价格也有大幅上涨。王璐斌告诉记者，特美特今年报名参展的9个展会，总费用会在150万元左右，是公司历史上投入最多的一年。
还有就是不少展会缩减了规模、减少了展位，造成分配给中国企业的展位也相应减少。“1月份的科隆家具展是全球最有影响的行业展会，2019年前每年仅廊坊就有五六十家企业参展，而今年因为国外房地产市场不景气，不少欧美企业没有报名参展，11个展馆今年只开了一半；法兰克福消费品展是把往年的三个展会合并成了一个举办，造成不少河北企业订不到展位。”崔翔勇说。
为减轻企业海外参展的负担，河北今年继续开展了“冀货出海拓市场”行动，支持企业参加“8+50+N”场境外展会，对参展企业分类给予支持，强化展会组织服务，帮助企业巩固传统市场、开拓新兴市场。
具体来说，8场省级重点展会，每场展会组织约20家省内外贸企业集中参展，对集中参展企业标摊展位费给予不超过80%的支持，单场展会、单家企业不超过10万元。另外，参加50场省级推荐展会，或者参加未列入前两类目录但在国家外贸企业开拓国际市场项目支持条件内的展会，都可以申请省里的资金支持。
“另外，外贸企业还可以申请国家的外贸企业开拓国际市场项目资金支持，这项政策最近有了新的调整，企业要积极适应这个新变化。”崔翔勇介绍，新政策对展位费支持比例由之前的70%提高到80%，申报资金门槛提高到5万元起，也就是9平方米展位费低于62500元的不能申报。政策调整的背后是鼓励企业参加重要的、有影响力的主流行业展会，并通过加大展位面积提升企业形象。
河北明迈特科技集团相关负责人告诉记者，国家支持政策调整后，没有了“出口额6500万美元以下企业”的限制，对公司是个利好，今后可以享受更多展位费支持。该公司今年在德国展会上租的展位是 27平方米，也就是3个9平方米的标准展位面积，有了新政策支持以后可以租更大的展位，在客户面前更好展示企业实力。
也有外贸企业表示，因为重要国际展会一般要提前一年预订展位，这次政策调整后，在预定明年展会时会充分考虑这些变化，享受政策红利。
斩获订单有没有秘诀
境外展会这么多，选择哪些效果最好？筹备、参加、跟踪等环节要注意什么？省里和国家对境外参展有哪些最新支持政策……
8月23日，一场提升企业境外参展能力的专场培训在石家庄举行，180余人参会。河北爱德会展服务有限公司专家就外贸企业关心的问题进行了详细解读。
崔翔勇介绍，这个公益培训由商务部门组织，今年已经在定州、沧州、唐山、邢台、石家庄开展了五场，累计1000余家企业参与。参会人员最关心的是如何选择适合自己的国际展会，可以享受哪些支持政策。
崔翔勇常年组织河北外贸企业到世界各地参加展会，对企业“走出去”有着直观的判断和感受。“去年以来，河北外贸企业赴国外参展的热情十分高涨，全年仅通过我们公司报名参加的展会就有70多场。”崔翔勇说，展会最大特点是它的直观性，为参展商和贸易商提供了便利、直接、可靠的沟通环境，有利于达成交易。但是不少企业对参加国际展会还存在误区，比如不会准确选择覆盖目标客户的展会，再就是每年参加的展会数量一味求多。正常来说，一个十几个人的外贸公司，一年参加3—4场展会是合理的。
在今年的德国科隆国际家具展览会上，霸州纽莱克展位的客人络绎不绝，第一天的签单量就达到20条货柜，他们还派出四名设计师到展会上考察学习，在研发和设计上跟踪国际潮流和趋势。在德国汉诺威铺地材料展览会上，石家庄德卡诺装饰材料有限公司4天时间共接待客户150余人，新客户占到六成以上，意向订单近300万美元。
这两家企业究竟是如何玩转国际会展的？有没有成功的秘诀？
崔翔勇分析说，他们共同的特点首先是选择了行业内的龙头展会，科隆家具和汉诺威铺地材料展览会都是行业中的NO.1；再就是舍得投入，选择了特装展位，纽莱克的展位面积近200平方米，德卡诺展位的面积达到54平方米；准备非常充分，这一届展会结束后，马上就预定来年的理想位置，主办方确定展位位置和面积后，公司提前着手在展位设计、展品生产、人员培训等方面做好了准备；还有一点就是注意在展前进行客户邀约，展中全身心投入接待中，展后有针对性拜访客户。
从业28年来，崔翔勇已经参加了60多个国家和地区的500场次展览会，他总结的经验是“得趋势者，得订单”，拿家纺、消费品和家具来说，都需要具有极强的设计感，那些有自主工业设计、产品色彩做得好的展品，一定会吸引很多买家驻足。
“国际市场越来越挑剔，背后是终端消费者在挑剔，外贸企业必须从低价、低质发展上走出来，从展会上自己的9平方米展位里走出来，才能学到很多、得到更多订单。”崔翔勇说。
